+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как начать разговор по телефону при холодном обзвоне менеджеру по продажам

Как начать разговор по телефону при холодном обзвоне менеджеру по продажам

Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

10 ошибок холодных звонков, которые губят продажи

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: НАЧАЛО РАЗГОВОРА - 4 ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРА - АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов.

Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения.

Большинство подходов к совершению холодных звонков берет свое начало в бизнес-литературе 60—х годов:. Последний пункт особенно важен, если совершается обзвон компаний. Как правило, секретарь способен с первых слов понять, с какой целью к нему обращаются. Если руководство поставило перед ним задачу не соединять с менеджерами, совершающими холодные звонки, шансы поговорить с лицом, принимающим решение, равны нулю.

Придется проявить максимум изобретательности, чтобы заинтересовать собеседника и убедить не класть трубку. Не стоит ждать, что ответом на холодный звонок станет быстрая продажа, у него совершенно другие функции. Это только предварительное знакомство с потенциальным клиентом, попытка рассказать о своей компании и расположить собеседника к себе.

Цель считается достигнутой, если назначена личная встреча, в ходе которой можно провести презентацию продукта и убедить в необходимости его приобретения. Сломать лед недоверия поможет грамотная подготовка к звонку, в процессе которой собрано достаточно сведений о предполагаемом покупателе. Проявив хорошее знание специфики его бизнеса, менеджер с большей долей вероятности сможет донести до собеседника мысль о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим.

Законодательством некоторых стран холодные звонки рассматриваются как попытка вмешательства в личную жизнь и потому подпадают под жесткий контроль. Многие российские компании проводят политику, из-за которой действия маркетологов постоянно усложняются. Выявить менеджера, собирающегося предложить свой товар по телефону, опытные секретари могут с первых слов, поэтому легко отсекают холодные звонки.

Несмотря на все препятствия, этот маркетинговый инструмент по-прежнему широко распространен благодаря своим несомненным преимуществам:. Обзвон потенциальных клиентов они могут осуществлять самостоятельно или поручить его компаниям, специализирующимся на оказании подобных услуг. Этот маркетинговый прием подходит всем, кто получает с каждой продажи больше рублей, но можно выделить несколько категорий продавцов, для которых холодные звонки должны стать обязательными:.

Когда их число не превышает нескольких сотен, обзвон закончится очень быстро. В целом для B2B сложно придумать более эффективный метод продвижения. Проблема обычно заключается в том, что доступные базы физических лиц никак не сегментированы, поэтому предлагать потенциальным клиентам можно такие товары и услуги, которые нужны практически всем.

В таком случае холодные звонки выступают единственным вариантом поддержания продаж. Если отказаться от этого метода, траты на маркетинг и лидогенерацию превысят прибыль. Даже если вам по карману дорогостоящая реклама, разумную экономию никто не отменял. Стоимость лида может составить 10 руб. Конечно, далеко не все категории товаров и услуг подходят для реализации таким способом.

Можно выделить несколько групп предложений, которые всегда успешно продаются через холодные звонки. Во-первых, речь идет о тех товарах, которые не относятся к наиболее востребованным, но нужны практически всем компаниям.

Это офисная мебель, обновления программного обеспечения или услуги по организации горячего питания для сотрудников. Ко второй группе можно отнести такие позиции, которые хотя и закрыты на текущий момент, но компания всегда может пересмотреть вопросы по их поставке в пользу более выгодного предложения. Это тарифы интернет-провайдеров, текущее обслуживание оргтехники, клининговые услуги.

Через холодные звонки можно успешно продавать товары, потребность в которых есть всегда: офисная канцелярия, гигиенические и моющие средства. Наконец, мало кто откажется приобрести товары и услуги по акционной цене, с большой скидкой.

Желание клиента сэкономить значительную сумму поможет продать даже то, что в данный момент ему не требуется. Человек, долгое время проработавший в продажах, способен убедить любого покупателя. В его распоряжении такие важные инструменты, как знание психологии, умение выстраивать беседу в свою пользу и мыслить не по шаблону. Обязанность по совершению холодных звонков можно либо возложить на собственных сотрудников, либо поручить этот процесс специалистам кол-центра.

И тот, и другой вариант имеют как преимущества, так и недостатки. Если холодный обзвон доверить менеджерам своей компании, можно быть уверенным, что потенциальные клиенты получат всю необходимую информацию, ведь собственные работники знакомы с такими нюансами, о которых телефонисты кол-центра могут и не знать. Есть еще несколько моментов, которые следует учитывать, организуя холодные звонки и продажи по телефону собственными силами:.

К преимуществам передачи холодных звонков на аутсорсинг можно отнести заведомо высокую эффективность. Сотрудники кол-центров проходят специальную подготовку и лучше разбираются в технике активных продаж. Отточенный навык ведения переговоров позволяет им чаще добиваться назначения встречи с лицом, принимающим решение. Психологически они тоже лучше готовы к негативной реакции собеседника и не теряются, услышав отказ. Доводом в пользу услуг специализированной компании должна стать обширная клиентская база, обзвон которой продлится достаточно долго.

Нередко руководители компаний высказывают мысль, что оператор кол-центра слабо разбирается в продвигаемом продукте и поэтому не сможет завершить сделку. От того, кто совершает холодные звонки, требуется уверенное владение техникой продаж, его цель — заинтересовать собеседника и назначить встречу с менеджером.

Недостаток передачи обзвона на аутсорсинг один — необходимость оплачивать недешевые услуги кол-центра. Однако практика показывает, что такие траты оправдываются последующим ростом продаж. Прежде всего, стоит смириться с тем, что чудес не бывает. Ни один скрипт, даже составленный с учетом всех нюансов психологии покупателя, не обеспечит процентное попадание.

Ни один продавец, даже самый опытный, не способен добиться согласия на покупку от каждого собеседника. Стремиться к идеалу можно, но исходить необходимо из реального положения дел.

Это не всегда непосредственно продажа продукта, а лишь следующего шага в воронке продаж. Например, встреча или получение какой-то информации. Итак, сценарий состоит из 4 основных блоков, каждый из которых включает определенные этапы, причем, эти этапы могут и должны повторяться в каждом блоке. В этот блок входит приветствие, непосредственно установление контакта, знакомство. Скрипт надо строить так, чтобы каждая фраза и вопрос втягивали клиента в диалог, логичный для того, чтобы продать товар.

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Главным ориентиром при совершении холодных звонков должна быть статистика, свойственная именно вашей компании исходя из специфики бизнеса и особенностей продукта. Например, ваш опыт показывает, что каждые 30 звонков дают в итоге не более 10 назначенных встреч.

Проведя десяток презентаций, вы получите лишь одну реальную сделку. Значит, ваша статистика — 1 продажа на 30 холодных звонков. Можно стараться улучшить этот показатель, но пытаться сделать покупателя из каждого абонента — идея заведомо провальная. В процессе переговоров в ход идут самые разные аргументы, и в конце концов собеседник может согласиться и даже назначить время встречи, но только для того, чтобы его оставили в покое.

Будьте готовы, что дозвониться до него не получится, как и встретиться. Это значит, что несколько часов будет потрачено впустую, хотя за это время можно было найти реального покупателя.

Перед менеджером, совершающим холодные звонки, стоит задача не добиться согласия от каждого собеседника, а получить от большинства из них аргументированные отказы.

Единицы, которые выразят готовность узнать о продукте больше, в итоге и станут новыми клиентами компании. Все это имеет отношение к лицу, принимающему решение ЛПР. Вот на этом этапе стоит проявить настойчивость, чтобы получить возможность донести предложение до того, от кого действительно зависит положительное или отрицательное решение. Сотрудники, в совершенстве владеющие техникой активных продаж, высоко ценятся в любой компании.

Цель будет достигнута, если менеджер по холодным звонкам досконально знает продукт, разбирается в потребностях клиентов, владеет техникой продаж и контролирует собственные эмоции. Гораздо проще расположить к себе собеседника, если вы хорошо представляете, чем он занимается и как именно ваш продукт может удовлетворить его потребности.

Это значит, что звонку должна предшествовать подготовительная работа — изучение сведений о потенциальном клиенте из доступных источников. Четко выстроенная последовательность вопросов и аргументов поможет вести разговор уверенно и спокойно. Такую шпаргалку необязательно запоминать, достаточно иметь перед глазами. При составлении скриптов учитываются правила проведения деловых переговоров и нюансы техники активных продаж. Сразу попасть на руководителя компании или ЛПР — большое везение, но, как правило, путь к нему преграждает секретарь.

В крупных организациях преодолеть это препятствие гораздо сложнее, чем в небольших фирмах. Главная сложность при совершении холодных звонков заключается в том, что собеседник к ним не готов, занят неотложным делом и не имеет ни малейшего желания переключаться на постороннюю беседу. Снизить вероятность негативной реакции поможет ваша осведомленность о делах компании и специфике ее деятельности. Эту информацию несложно почерпнуть на официальном сайте или из разговора с сотрудниками отдела сбыта.

Если фирма достаточно крупная и часто фигурирует в материалах СМИ, можно позвонить директору, чтобы выразить свое уважение и согласие с прозвучавшими в интервью мыслями. Расскажите, что именно с такой компанией вы хотели бы иметь дело, отметьте мудрость и профессионализм руководства. Расположив таким образом к себе собеседника, можно попросить о личной встрече, чтобы рассказать о своем предложении.

Отказать после такого вступления будет гораздо сложнее. В этот момент абонент еще не успел осмыслить предложение, просто хочет защититься от непонятного. Или, в случае, например, секретаря, защитить своего шефа от назойливых продаж. Утеплитель — это знакомый уже всем по сайтам call-to-action, призыв к действию, что-то, что повышает доверие клиента к менеджеру, и призыв, предложение, от которого сложно отказаться.

Например, в одной компании, занимающейся продажей крупной техники, цель звонка была выйти на лицо, принимающее решение, и задать ему вопрос о том, сколько единиц транспорта находится у него в автопарке.

Хотя вопрос достаточно нейтральный, конверсия при этом звонке была очень низкой. Из 39 первых сделанных звонков, в 36 случаев сразу переключали на нужного человека.

Во-вторых, секретарь мог быть не в курсе всех подарков своему шефу, так что не мог взять на себя ответственность оставить шефа без неизвестной вещи. Кстати, стоит иметь в виду, что у секретарей, да и вообще у большинства людей вызывает раздражение любое упоминание продаж, даже в названии должности звонящего.

Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff. В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими.

Для холодных звонков клиентам. Пикаперы управляют личной жизнью так же, как опытные продавцы — продажами. Расскажем, что можно перенести из сферы личных отношений в сферу бизнеса. Прием 1: сначала познакомиться Если молодой человек пригласит девушку в гости сразу после того, как назовет свое имя, то, скорее всего, получит жесткий отказ.

Как начать холодный звонок

Что можно сделать за пять минут? Завязать галстук, дойти до кулера… или заключить сделку благодаря одному телефонному звонку. Это возможно, если клиент теплый, а беседа идет по заранее отработанному сценарию. Мы расскажем, как грамотно построить разговор, и поделимся готовыми скриптами теплых звонков. Когда звонить и что говорить?

5 правил холодных звонков

Холодные звонки давно стали актуальной техникой продаж и лежат в основе В2В. Про них написано множество статей с советами и конкретными примерами, но качество информации достаточно низкое. Дело в том, что удаленные продажи являются целым искусством. Часто чужие шаблоны используются без понимания и не приносят желаемых результатов. Продавец, работающий по холодным прозвонам должен иметь знания в области психологии и маркетинга, а также обладать актерскими навыками. Многие ошибочно воспринимают холодные звонки как простое общение с потребителем продукта. Но большая часть успеха зависит от умения общаться и предварительной подготовки.

Консультант по реструктуризации кредитов.

Наиболее сложным каналом продаж справедливо считаются холодные звонки. Тут от менеджера требуется умение заинтересовать клиента, удержать его внимание и парировать возражения, подводя собеседника к мысли о необходимости сделать покупку. Разберемся, какие ошибки совершаются при обзвоне клиентов и как вести диалог, чтобы ваше предложение нашло отклик. Сложность холодных звонков в том, что собеседник не ожидает вашего обращения и не готов к нему. Вполне возможно, что товар или услуга будут ему интересны, однако, прежде чем вы сможете рассказать о них, необходимо добиться внимания потенциального покупателя. Многие из нас могут поделиться своими впечатлениями от голоса в телефонной трубке, который пытается рассказать о неоспоримых достоинствах своей компании и распространяемом продукте. Как правило, ничего кроме раздражения такие звонки не вызывают, ведь вы можете быть заняты и ответили только потому, что ждете важных новостей от партнера или сотрудников. Вместо этого вы слышите в трубке заученные фразы о преимуществах обслуживания в конкретном салоне красоты.

Холодные звонки: подробный инструктаж

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность.

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени.

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке. Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять Лучше начать так: Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода. . Это и был менеджер по холодным звонкам!.

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

.

Скрипты продаж по телефону – примеры, сценарий разговора и шаблон холодного звонка

.

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. surrgabco82

    Все правильно, но лет через 50, людей пенсионного возраста которым жить будет не на что, начнут просто усыплять из гуманных побуждений, как в Часе быка Ефремова.

  2. Лидия

    Этого не будет, потому что мы спалим ВРУ и все торговые точки Рошен, отвечаю)

  3. Ратмир

    Очень познавательно!буду иметь в виду когда пьяным буду садиться за руль!жду следующего видео: как не сесть в тюрьму за смертельное дтп с детьми на пешеходном переходе у школы в пьяном состоянии?Что делать со своей совестью после этого?

  4. ardanevi

    Доброго дня суток!Скажите как банки узнают номера родственников?Ведь я я их номеров не где не указывал!А дочкин номер вообще был куплен совсем недавно!И они узнали и ее номе и ей звонят!И других родственников я не указывал Как это возможно?И что с этим делать?

© 2018-2019 profsur.ru